Pressestimmen

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Neuer Konkurrenzkampf
Der Kunde bestimmt den Preis
(ARD, plusminus, BR 20.01.04 / 21.55 Uhr)
Billig, billiger, am billigsten ñ Deutschland im Schnäppchenfieber. Findige Unternehmer versuchen nun etwas völlig Neues. Sie überlassen die Preisfindung ihren Kunden ...

... auch das Haus der Musik in Detmold geht bei seiner Preispolitik neue Wege.
Und das mit Erfolg. Firmenchef Wolfgang Meyer-Johanning, konnte dadurch im vergangenen Jahr Umsatz und Gewinn deutlich steigern und das obwohl in seiner Branche - ähnlich wie im Computer- und Elektronikgeschäft- ein extremer Konkurrenzkampf herrscht. Sein Rezept für klingelnde Kassen im Geiz-ist geil-Land: dem Kunden die Preisgestaltung in die Hand geben - allerdings nach festen Regeln.

Wer demnach via Internet bestellt und auf jeden Service verzichtet bekommt 30 % Rabatt. Für Kunden, die sich per Internet oder Telefon beraten lassen, gibt`s 25%. Wer klassisch im Geschäft kauft und die volle Beratung nutzt, bekommt den geringsten Rabatt: 20%. Für Wolfgang Meyer-Johanning ein Preismodell, das viel für sich hat:
ÑEs gibt den Wandel vom Verkäufer zum Käufermarkt. Der Kunde ist besser informiert, er kommt in den Laden, hat den besten Preis, hat einen e-bay-Ausdruck mit 40% Rabatt auf eine Trompete. Und wir befinden uns hier einfach in einer Sackgasse. Das Neue ist jetzt einfach, dass wir der Sache so begegnen, dass wir die Serviceleistung und die Dienstleistung wieder in den Mittelpunkt stellen.ì

Dem König Kunden mehr Freiraum einräumen ñ auch beim Zahlen.
Für den interneterfahrenen Verbraucher von heute ist die neue Preishoheit nicht wirklich neu. Bei ebay und co bestimmt er den Preis schon lange selbst.
Und dass man sich in der Regel auf die Fairness der Kunden verlassen kann zeigt ein ganz anderes Beispiel.

Das amerikanische Versandhaus landsend, das auch in Deutschland eine Tochterfirma hat, gibt auf jedes Produkt eine lebenslange Garantie. Ein Angebot, das leicht mißbraucht werden könnte. Doch von 10.000 verkauften Artikeln kommen nur 6 bis 8 nach einem längeren Zeitraum zurück. Nur sehr wenige Kunden also nutzen das spezielle Angebot schamlos aus. Das deckt sich im übrigen mit der Erfahrung all der Unternehmer, die ihren Kunden die Preisgestaltung überlassen.

König Kunde ein fairer Partner ñ das überrascht im Land der Schnäppchenjäger und Pfennigfuchser.

Bericht: Martina Schuster
Stand: Mitte Januar í04


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