Pressestimmen

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Rabattfreie Zone
(Impulse, Das Unternehmermagazin, Ausgabe 05/2004)
Wer mit den großen Billig-Anbietern mithalten will, bleibt auf der Strecke. Wie Einzelhändler dennoch Kasse machen.
Sonderpreise, Schnäppchen, Rotstiftaktionen? ....
... Viele Beteiligte stellen schmerzhaft fest, "dass mehr Umsatz nicht zu höheren Erträgen führt", urteilt HDE-Präsident Hermann Franzen. Zumal in vielen Branchen die Margen fast nur noch im Promille-Bereich liegen. Oder Produkte "unter dem Einkaufspreis weiterverkauft werden", berichtet der Detmolder Musikalienhändler Wolfgang Meyer-Johanning.

Um sich gegen derartige Dumping-Methoden zu schützen, tüftelte Meyer-Johanning ein dreistufiges Preissystem aus. Die Kunden zahlen je nach Inanspruchnahme der angebotenen Serviceleistungen. Konsequenz: Diejenigen, die nur billig einkaufen wollen, gehen bei Service und Beratung leer aus. Der Trick dieses Modells: Mancher Käufer überlegt sich, ob die teurere Dienstleistungsvariante nicht doch die bessere ist.
Der Jungunternehmer brilliert dabei mit neuen Mehrwertleistungen: Reparaturbericht, Ersatzteildatenbank und Diebstahl-Mailing-Liste. "Bei den meisten Kaufentscheidungen siegt jetzt der Service über den Billigpreis", freut sich Meyer-Johanning......

Fall: Das erlebt Wolfgang Meyer-Johanning jeden Tag: Ein Kunde kommt in den Laden, hält Ihm ein Ebay-Angebot mit hohem Rabatt entgegen und fragt: "Wie viel geben Sie?"
Um mit dem Kunden ins Geschäft zu kommen, hat der Detmolder Musikalienhändler ein dreistufiges Preismodell kreiert: "Bestimmen Sie selbst den Preis", fordert er seine Kunden auf. Je weniger Service sie in Anspruch nehmen, desto größer ist der Abschlag auf den Listenpreis, der in der Branche nur noch Makulatur ist: Bei Null-Service bis zu 30 Prozent weniger, bei Service wie Ersatzteildatenbank oder Reparaturbericht bis zu 25 Prozent und bis zu 20 Prozent bei Top-Beratung im Laden mit vollem Service. Geschickt befriedigt der Händler den Wunsch nach Preisvorteilen und lenkt seine Service-Kompetenz in den Vordergrund.


Bernd Mertens
Ressort: Neugeschäft
Impulse
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